Публичное акционерное общество (ПАО) «ВТБ 24» - универсальный коммерческий банк, один из крупнейших участников российского рынка банковских услуг. ПАО «ВТБ 24» входит в состав международной финансовой группы «ВТБ» и специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.
Официальной датой создания ПАО «ВТБ 24» принято считать 1 августа 2005 года. ПАО «ВТБ 24» образован на базе «Гута-Банка», не выдержавшего межбанковского кризиса 2004 года и выкупленного Внешторгбанком («ВТБ») при активном участии Банка России. В 2005 году «Гута-Банк» переименован в ЗАО «Внешторгбанк Розничные услуги», а в ноябре 2006 года - в ЗАО «ВТБ 24», в октябре 2014 года банк изменил организационно-правовую форму на публичное акционерное общество и стал именоваться ПАО «ВТБ 24».
Акционерами ВТБ 24 (ПАО) являются Банк ВТБ (публичное акционерное общество) -- доля в уставном капитале 99,9269%, миноритарные акционеры -- общая доля в уставном капитале -- 0,0731%.
Основные стратегические цели банка: увеличение доли рынка, рост клиентской базы, повышение качества предоставляемых клиентам услуг.
ПАО «ВТБ 24» имеет выданную ЦБ РФ генеральную лицензию №1623 от 17.11.2006 на проведение банковских операций в рублях и в иностранной валюте с юридическими и физическими лицами, лицензию на привлечение во вклады, размещение драгоценных металлов и осуществление операций с драгоценными металлами.
ПАО «ВТБ 24» имеет и другие лицензии, выданные Федеральной службой по финансовым рынкам:
- №077-03219-100000 от 29.11.2000 на осуществление брокерской деятельности;
- №077-03311-010000 от 29.11.2000 на осуществление дилерской деятельности;
- №077-03752-000100 от 07.12.2000 на осуществление депозитарной деятельности;
- №077-03391-001100 от 29.11.2000 на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами и другие.
- №22-000-1-00041 от 30.10.2001 - лицензия на осуществление специализированного депозитария инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных фондов;
- №1409 от 21.07.2009 - лицензия биржевого посредника, совершающего товарные фьючерсные и опционные сделки в биржевой торговле.
ПАО «ВТБ 24» предлагает широкий спектр продуктов и услуг для частных лиц и предприятий малого бизнеса: выпуск банковских карт, потребительское и ипотечное кредитование, услуги дистанционного управления счетами, срочные вклады, денежные переводы, программы кредитования и расчетно-кассового обслуживания субъектов малого бизнеса.
На сегодняшний день ПАО «ВТБ 24» - второй по величине розничный банк в России как по объему кредитов, предоставленных населению, так и по объему депозитов, опережая другие банки более чем в три раза.
ПАО «ВТБ 24» имеет широкую филиальную сеть. Сеть банка насчитывает: 220 дополнительных офисов, 361 операционных офисов, 8 операционных касс в 203 городах страны. ПАО «ВТБ 24» имеет 8 филиалов: в г. Москва, г. Санкт-Петербург, Свердловской, Самарской, Новосибирской, Воронежской областях, в Хабаровском и Краснодарском краях, а также филиалы в Азербайджане, Грузии, Белоруссии, Казахстане и Украине.
По состоянию на 1 января 2016 года уставный капитал ПАО «ВТБ 24» составляет 103 973 260 251 (Сто три миллиарда девятьсот семьдесят три миллиона двести шестьдесят тысяч двести пятьдесят один) рубль. Банк занимает 4 место в банковской системе России по размеру активов и 6 место по капиталу.
Устойчивое финансовое положение ПАО «ВТБ 24» и динамичное увеличение основных финансовых показателей его деятельности высоко оцениваются известными рейтинговыми агентствами:
Fitch Ratings: по международной шкале долгосрочный рейтинг - BBB, прогноз «Стабильный», краткосрочный рейтинг - F3. Национальный долгосрочный рейтинг - ААА (rus), прогноз «Стабильный».
Moody"s Investors Service: долгосрочный рейтинг депозитов в иностранной валюте - Baa1, прогноз «Стабильный»; краткосрочный рейтинг эмитента - Prime - 2; рейтинг финансовой устойчивости - D-, прогноз «Стабильный»; рейтинг по национальной шкале - Aaa.ru, прогноз «Стабильный».
К числу основных операций ПАО «ВТБ 24», формирующих финансовый результат, относятся:
1) кредитование клиентов - физических лиц, включая потребительское и ипотечное кредитование, а также предоставление кредитов индивидуальным предпринимателям;
2) кредитование юридических лиц, включая предприятия малого и среднего бизнеса;
3) операции на фондовом и денежном рынках, включая брокерское обслуживание, купля-продажа акций и векселей на внебиржевом рынке по заявкам клиентов;
4) операции на международном валютном рынке;
5) расчетно-кассовое обслуживание юридических и физических лиц, денежные переводы.
В 2015 году 125 подразделений банка занималось кредитованием малого бизнеса. В числе лидеров по объему портфеля - региональные подразделения Центрального, Приволжского и Сибирского федеральных округов.
Значительные результаты демонстрирует и направление Private Banking. В 2013 году ПАО «ВТБ 24» стал лауреатом премии Spear"S Wealth Management Russia Awards и был признан лучшим российским банком, представляющим услуги частного банковского обслуживания и управления большими капиталами.
ПАО «ВТБ 24» является одним из лидеров в сегменте инвестиционного обслуживания розничных инвесторов, занимая пятое место в рейтинге крупнейших брокеров России (по оценке РБК) и ведущие позиции по обслуживанию клиентов на международном валютном рынке Forex.
ПАО «ВТБ 24» также является одним из лидеров рынка срочных вкладов. Доля срочных вкладов составляет более 80% от общего объема привлеченных средств клиентов.
Таким образом, сегодня ПАО «ВТБ 24» является лидером практически всех сегментов розничного рынка, укрепляя свои позиции за счет модернизации и расширения продуктового ряда. Основными конкурентными преимуществами банка являются не только количество розничных продуктов и привлекательные условия по ним, но и качество клиентского обслуживания, спектр каналов обслуживания и сегментированный подход к разным категориям клиентов. Все это позволяет ПАО «ВТБ 24» добиваться существенного роста прибыли и укреплять свои рыночные позиции.
Просматривала я вечерком программу нашего нового потока в школе и один из блоков натолкнул на мысль написать этот пост в блоге.
Вы ведь знаете, что на монопродукте далеко не уедешь и у всего есть жизненный цикл. Про жизненный цикл я уже писала, а сегодня, мои дорогие читатели, поговорим про линейку продуктов. Есть много подходов к формированию портфеля продуктов: классические и современные, для огромных продуктовых матриц и для небольших компаний. Я опишу один из вариантов который подходит для большинства фирм. И для услуг, и для товаров.
Суть подхода сводится к тому, что в ассортименте компании должны быть разные товары (услуги) для разных целей
Вы наверно уже слышали про Лид-магнит (Lead magnet) . Это не совсем товар, так как предлагаете вы его бесплатно. Это какая-то польза для потенциального клиента в обмен на которую он оставляет свои контакты вам. Так вы затягиваете его в свою воронку продаж.
Например, электронная книга про «33 способа нанесения утреннего макияжа за 5 минут» будет неплохим магнитом для девушек всех возрастов. За возможность скачать эту книгу они оставят вам свои контакты в виде электронной почты.
После того как лид-магнит затянул к вам очередного потенциального клиента в воронку надо ему делать предложение. Но не все готовы сразу покупать все, что есть у вас в прайсе.
Тут на помощь приходит Tripwire – «копеечный» товар (услуга), цель которого пробить стену недоверия и дать возможность потенциальному клиенту стать реальным. И сделать это за небольшие деньги, которыми не страшно рискнуть. Ведь первый раз всегда страшно.
Tripwire – это товар-ловушка. Если покупатель понимает, что товар реально ценный, то он с лёгкостью расстанется с небольшой суммой, чтобы получить его. После этого клиент поймет, что покупка превзошла его ожидания и получен более ценный продукт, чем он рассчитывал.
Потенциальный клиент становится реальным и при этом проникнется к вам доверием. Теперь он готов совершить более дорогую покупку. Бывает, что Tripwire продают вообще в убыток, но это можно делать только когда вы знаете какую прибыль приносит клиент за всю историю работы с вами. После того как лид попал в ловушку и стал клиентом можно приступать к продаже Main product – основной продукт который дает основной оборот и валовый доход.
Main product – это то, что составляет основу Вашего предложения. Как у Apple – Iphone, у Microsoft – Windows, у РЖД – перевозки, у бизнес-тренера – его основной тренинг. Я думаю вы поняли, что такое основной продукт. Продали клиенту свой продукт и успокоились. Думаете, что достигли максимума?
Не останавливайтесь! Предложите Profit maximizer – товар (услуга) дополнительный к основному и позволяющий увеличить чек и прибыль.
Пирожок с вишней возьмете? – слышали эту фразу в Макдональдс? Это и есть максимизатор прибыли. Клиент уже ваш, заказ уже сделан, добавьте к чеку небольшой товар с большой маржой и удвойте прибыль.
Если все сделали правильно до этого момента, то вы уже качаете почти максимум из продуктовой линейки.
Почему почти? Потому, что не хватает Return path – обратный путь. Это продукт, который позволяет зарабатывать постоянно за счет абонентской платы или повторяющихся платежей.
Яркий пример – ежемесячная абонентская плата за сотовую связь. Еще варианты – онлайн сервисы по платной подписке, заправка картриджей для принтеров… В вашем бизнесе есть возможность ввести постоянные платежи? Тогда вас можно поздравить.
Про этот подход к ассортименту и не только про него, пойдет речь на очередном потоке обучения со 2 декабря. Там мы подробно разберем ваши проекты и выведем их на новый уровень прибыли уже в процессе обучения! Присоединяйтесь быстрей, осталась неделя до старта. Будет полезно и познавательно – гарантирую.
Как-то так вышло, что тему правильной линейки продуктов в своих статьях мы затронули лишь , хотя она крайне важна для любого бизнеса.
Чтобы вы осознали, насколько это серьёзно и почему вам стоит проработать этот аспект, не откладывая его в долгий ящик, приведу несколько аргументов:
Кстати, не путайте линейку продуктов (продуктовую матрицу, как её ещё называют) и ассортиментную матрицу. Второе – гораздо ближе к каталогу и широте ассортимента в товарном бизнесе. А первое – это про понимание клиента, удовлетворение его различных потребностей, конверсию продаж. В любом бизнесе.
Итак, давайте к конкретике. Постараюсь быть кратким.
Множественное число я опустил, надеюсь, и так понятно, что продуктов по каждому пункту может быть не один, а несколько.
Если у вас разные направления или сильно отличающиеся один от другого продукты, то в идеале нужно делать отдельные линейки под каждое направление.
ПАО «ВТБ 24» – второй (после ОАО «Сбербанк России») по величине розничный банк в России. ПАО «ВТБ 24» специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.
За короткий срок ПАО «ВТБ 24» вошел в число лидеров рынка кредитования малого бизнеса. Банк предлагает своим клиентам – компаниям малого бизнеса и индивидуальным предпринимателям кредиты на развитие бизнеса в разных формах. В целях повышения привлекательности кредитных продуктов для клиентов ПАО «ВТБ 24» регулярно разрабатывает и предлагает рынку новые продукты.
Потребительское кредитование – одно из основных направлений деятельности ПАО «ВТБ 24». Потребительское кредитование является основой розничного кредитного портфеля банка. Основной целью банка в 2016 году было наращивание объемов продаж и увеличение доли рынка, прежде всего за счет оптимизации внутренних бизнес-процедур, сопутствующих кредитному процессу, и предложения новых привлекательных продуктов, ориентированные на индивидуальные потребности клиентов.
Автокредитование – один из первых продуктов, который ПАО «ВТБ 24» предложил своей аудитории. Сейчас банк укрепляет свои позиции на рынке автокредитования. Одним из важнейших направлений автокредитования является развитие совместных программ с автопроизводителями.
ПАО «ВТБ 24» также предлагает ипотечные кредиты, охватывающие практически все сегменты современного рынка недвижимости: приобретение квартир и жилых домов на вторичном рынке жилья, на этапе строительства, а также нецелевые ипотечные кредиты для собственников жилья. В настоящее время ипотечное продуктовое предложение ПАО «ВТБ 24» является одним из широких на рынке.
Рассмотрим объем и структуру кредитных вложений по видам.
Объем портфеля розничных продуктов ПАО «ВТБ 24» увеличился в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 2,5% с 423,3 млрд. руб. до 433,9 млрд. руб. Развитие новых кредитных продуктов, эффективное таргетирование различных категорий клиентов позволили существенно увеличить розничный портфель в 2016 году. При этом объем портфеля розничных продуктов в 2016 году увеличился на 15% – с 433,9 млрд. руб. до 497,9 млрд. руб.
Основными продуктами кредитного портфеля ПАО «ВТБ 24» являются:
1) Кредитование малого бизнеса.
Кредиты малому бизнесу снизились в 2015 году по сравнению с 2014 годом с 74,3 млрд. рублей до 71,2 млрд. рублей, в 2016 году по сравнению с 2015 годом – с 71,2 млрд. руб. до 63,7 млрд. руб.
2) Потребительское кредитование населения.
Потребительские кредиты выросли в 2015 году по сравнению с 2014 годом с 129,7 млрд. рублей до 154,5 млрд. рублей, автокредиты – с 38,8 млрд. рублей до 45,0 млрд. рублей, в 2016 году по сравнению с 2015 годом – с 154,5 млрд. руб. до 203,1 млрд. руб., автокредиты – с 45,0 млрд. руб. до 51,7 млрд. руб.
3) Ипотечное кредитование.
Ипотечный портфель в 2015 году по сравнению с 2014 годом снизился с 167,9 млрд. рублей до 142,6 млрд. рублей. Снижение портфеля ипотечных кредитов связано с совершенной сделкой секьюритизации ипотечного кредитного портфеля в начале 2015 года на сумму около 15 млрд. руб.
В 2016 году по сравнению с 2015 годом ипотечный портфель (без учета секьюритизированного портфеля) увеличился с 142,6 млрд. руб. до 152,2 млрд. руб. (с учетом секьюритизированного портфеля он достиг 176,6 млрд. руб.).
В структуре кредитных вложений ПАО «ВТБ 24» по видам в 2014-2016 гг. (рисунок 5) преобладает потребительское кредитование и ипотечное кредитование (31% и 39%, 36% и 33%, 41% и 35% соответственно).
Рисунок 5. Структура кредитных вложений ПАО «ВТБ 24» в 2014-2016 гг. по видам
Исходя из структуры кредитных вложений по видам, в структуре кредитных вложений ПАО «ВТБ 24» по группам кредитополучателей в 2014-2016 гг. преобладает кредитование физических лиц.
Рассмотрим сроки кредитования физических лиц ПАО «ВТБ 24» (таблица 7).
Таблица 7. – Объем кредитов ПАО «ВТБ 24», выданных физическим лицам в 2014-2016 гг., по срокам (тыс. руб.)
Из таблицы 7 видно, что наибольший удельный вес в общем объеме кредитов ПАО «ВТБ 24», выданных физическим лицам в 2014-2016 гг., имеют кредиты со сроком погашения свыше трех лет.
Рассмотрим среднюю цену кредитования (уровень процентных ставок) ПАО «ВТБ 24» по кредитам нефинансовым организациям на срок до 1 года и сравним ее с аналогичной средней ставкой кредитных организаций по России в целом (без учета «Сбербанка России» (ОАО)) (рисунок 6).
Рисунок 6. Средние процентные ставки по кредитам нефинансовым организациям на срок до 1 года в 2014-2015 гг.
Как показано на рисунке 6, в 2014-2015 гг. средние процентные ставки ПАО «ВТБ 24» выше средних ставок кредитных организаций по России в целом, но, как и среднерыночные, имеют тенденцию к снижению.
ПАО «ВТБ 24» также изменяет и дополняет депозитную продуктовую линейку. Новая линейка является простой и учитывает условия, отмеченные клиентами – возможность самостоятельного выбора таких параметров вкладов, как периодичность получения процентов и срок вклада, широкие возможности в управлении средствами во вкладе, мобильность и дистанционный доступ.
ПАО «ВТБ 24» активно развивает и карточный бизнес. В рамках этого направления банк продвигает на рынок, как рыночные карты, так и предложения в рамках зарплатных проектов. ПАО «ВТБ 24» выпускает карты платежных систем Visa Inc и MasterCard Worldwide. Успехи банка в этом направлении связаны как с наличием широкой линейки современных и удобных карточных продуктов, ориентированных на различные категории клиентов, так и отличной командой сотрудников, которая обеспечивает продажи карт и обслуживание клиентов.
Тем не менее, что касается приоритетных направлений деятельности банка, то в рамках утвержденной долгосрочной стратегии развития ПАО «ВТБ 24» на 2013-2016 годы была разработана и запущена в действие широкая линейка банковских розничных кредитных продуктов для клиентов – физических лиц, в соответствии с которой ПАО «ВТБ 24» будет продолжать расширять свою продуктовую линейку.
Таким образом, преимуществами существующей линейки банковских продуктов банка является предложение широкого спектра банковских розничных кредитных продуктов населению и обеспечение высокого уровня клиентского сервиса при оказании банковских услуг.
Недостатками существующей линейки банковских продуктов банка является то, что, несмотря на то, что банк обладает широким спектром банковских продуктов, в том числе и для субъектов малого и среднего бизнеса, не в полной мере удовлетворены существующие потребности предпринимателей, не имеющим опыта ведения собственного бизнеса, нуждающихся в дополнительном финансировании для открытия, ведения и развития бизнеса на начальном этапе.
Таким образом, данная проблема требует решения за счет расширения линейки банковских продуктов путем разработки и продвижения нового кредитного продукта для начинающих предпринимателей, которые собираются открыть собственный бизнес.
3. Разработка инициации программы продвижения нового продукта банка ПАО «ВТБ 24»